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乐博彩票合法么_神奇的社交风格三:如何针对“猫头鹰型风格”客户灵活应变的销售


2020-01-11 14:06:33   【  】    【打印】    【关闭


乐博彩票合法么_神奇的社交风格三:如何针对“猫头鹰型风格”客户灵活应变的销售

乐博彩票合法么,以“社交风格理论”为基础,在销售过程中实现灵活应变,需要实践和耐心。而且理解和能够真正做到并不是一回事。

猫头鹰型的客户倾向于“征询导向”和“任务导向”。他们内敛、喜欢用数字和事实说话,重视流程和计划,力争减少风险,很少表露出自己的情感,希望被当作专家。

下面这张表是“猫头鹰性风格”的人的社交风格说明。然后,我们接着来调整你的社交风格,让“猫头鹰性”的客户对你说:“成交!”。

图片:雷神外贸圈.jpg

就像所有的前辈告诉你的那样,对自己销售的产品充满热情是做好销售工作的关键。这也同样适用于你使用社交风格工具的时候,但是你必须审慎地选择表达热情的方式。如果你对“猫头鹰型”的客户过于倾向于指令导向(不知道什么是“指令导向”的,可以看我前面的文章),甚至主动讨论一些兴趣爱好,假日旅行这类的问题,那么你会被“猫头鹰型”的客户感到不舒服的最快捷的方式。他们是一群对“热情”不感兴趣的家伙;他们更看重你的销售演示是否准备的充分细致,一丝不苟,所有的资料数据是否做到结构清晰,条理分明,具备专业水准。在大多数情况下,要和这些社交风格倾向于征询导向和任务导向的人“交朋友”,“拉关系”,是有漫长的路要走的。

通常来讲:“猫头鹰型”的客户希望销售能做到:

1、准备充分。精心准备你的产品介绍和演示,并且保证你的内容和你们要讨论的问题保持一致,反复核对事实,数据。否则失误会给销售的可信度大打折扣。

2、在需要的的时候快速证明你和你公司的专业性。猫头鹰型客户希望你提供详实的信息。

与猫头鹰型的客户建立信任。

正如我们上一次谈到的,不能完成销售的一个重要原因就是客户对我们缺乏信任,他们对销售感到不舒服,缺乏信心。所以,在销售之处不是要介绍你的产品有多牛,你的公司如何好,而是要先让客户与你先建立起信任。

建立信任的四个因素分别是:

1、 专业形象(着装打扮和言谈举止),

2、专业能力(技能和背景)

3、共通点(你们共同的价值观与经历)

4、诚意(一切以客户利益为中心)

很多销售人员在与客户建立信任时,往往抱着尽快走完这个过程,草率的应付这个环节。但“社交风格理论”则要求销售人员放慢速度,先观察和了解客户的社交风格是什么,小心谨慎的迎合客户的社交风格,用客户感到舒适的方式与之交往。

在和“猫头鹰型”客户建立信任的阶段:

1、在见面前,尽可能透彻的研究客户的背景,为显示你和你的公司的专业背景做准备。在网上查询相关的资料,包括浏览客户的网站,其他相关媒体的介绍,客户公司或者你准备打交道的这个人在社交媒体(faceboo/twitter/linkedin/youtube/instagram…..)上发表的内容。如果你们有共同认识的人,跟这些人询问相关的信息更好。

2、准备充分。精心准备你的产品介绍和演示,并且保证你的内容和你们要讨论的问题保持一致,反复核对事实,数据。否则失误会给销售的可信度大打折扣。

3、放慢语速。在提供信息时,尽量要有停顿,给客户留有思考和停顿的空间。当你提出问题的时候,如果客户没有马上回答,也不要害怕沉默的气氛会引起尴尬。猫头鹰型的客户喜欢这种经过深思熟虑的 步调和节奏。

4、倾听客户工作上的顾虑,不要打断。猫头鹰型的客户在与你见面时已经对他们所面临的问题和处境有了很多的分析和准备,你尽量和他们对问题的观点保持一致,并保证会配合客户找到解决问题最有效的方案。

5、提供确凿的证据帮助猫头鹰型的客户做出决策。比如:第三方证明,样板客户等等。这会让他们觉得自己的决定不是草率的,是有充分理由的。如果你能提供,那么最好用他们喜欢的书面形式来进行呈现。

对“猫头鹰型的客户”进行有效的产品推荐。

在同质化严重,充满竞争的市场中,客户当然很清楚除了你以外,还有很多其他的选择,并且其他的选择差异也不会太大。这一点,对于“猫头鹰型的客户”更是如此。因为他们热衷于搜集各种相关的事实和数据,并对他们进行详尽的分析和比对。

所以,对于猫头鹰型客户进行产品推荐时:

1、提供一个详细完整的书面建议书来陈述你的产品方案,并且最好时当面呈交。如果你做不到,那么可以考虑进行一个电话会议或者网络会议。

2、你的建议书上要结构清晰的展示你的事实和数据,以及完整的推理的逻辑结构。将支持你们合作论点的数据,尽量写到接近你们公司所能达到或者提供的上限。

3、 你的建议书一定要尽量表明产品或服务的价格的合理性以及低风险性。

4、如果客户的问题你不能马上回答,那么要在找到答案后立刻回复对方。

5、耐心等待客户对你的建议书上的细节进行的“拷问”,快速想好如何修改合同中的要素。

6、对价格问题的处理要特别小心,即使让价幅度也不要太大,否则会让猫头鹰型的客户马上对你整个的印象产生反感。让价要有节奏,有汇报,让价也要从他们身上拿回点什么。比如更多的订单量,更好的付款方式,提前的采购期等等。

7、要求客户签约的时候,可以直接表述,但不要张扬,不要借助情感的因素(比如:我们都接触这么长时间了……大家都对对方这么了解了……)。表现内敛但不冷淡,果断但不武断。

8、不要强行推导猫头鹰型客户的决策过程。不要使用“我们最近有个优惠活动…..”, “圣诞节前订购,我们有促销…….”这些耍小聪明,小伎俩等操控的手段。

在和猫头鹰型的客户交往中,永远都没有终点,哪怕你们已经达成签约了。猫头鹰型的客户需要销售人员在签约以后继续保持跟进的阶段以巩固他们对你的信心。所做的工作包括:

1、提供一个详细的书面计划,包含发货或安装的整个流程

2、说明其他参与到这个项目中的其他部门或者人员的角色与职责

3、协调整个生产-发货-安装涉及的所有资源的阶段性报告

4、 提供关于产品的最新情况的数据,包括业界最新的潮流和研究成果信息。

5、提供详细的退换货及售后服务的计划和规则。

总结一些:作为销售人员在调整自己社交风格时,你要记住最重要的一点时,你的调整会时常让你觉得不舒服,毕竟75%的人都不会和你属于同一类风格。如果你不是猫头鹰型风格的人,那么你的目标不是让自己“变成”一个猫头鹰型的人,而是要调整自己,向他们的社交风格靠拢:多问、多听、少说、控制你自己的情绪、多以事实和数据来交流,做好充分的准备工作。

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